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三级联动破难题

——四川成都市新都区分公司推进代理保险业务转型纪实
龙张建2019-05-15来源:中国邮政网

  正确处理储蓄余额和保险业务的发展关系,对代理保险业务发展至关重要。在四川省成都市邮政分公司实施的市、县、网点三级联动机制等措施的引导下,新都区邮政分公司积极推进了代理保险业务的转型。

  转型

  新都区分公司等多个经营单位的多位支局长反映,在客户资金总量有限的情况下,支局在发展余额和保险业务的过程中存在着发展其中一项业务、另一项业务就无法兼顾的情况。

  这体现了各经营单位在长期收益和当期考核之间面临着艰难选择——余额虽然当期收入低,但胜在年年有;保险的优势是当期收入高,但只有一次。为指导各经营单位平衡两者关系,成都市分公司提出了“余额为基础,保险为手段,收入为核心,留客为底线”的发展思路,新都区分公司等经营单位纷纷围绕该思路积极探索。

  在转型的探索过程中,新都区分公司等经营单位发现长效期交保险产品当期收益远高于趸交产品,在客户当期资金中的占比较小,不仅对余额的当期发展影响较小,对增强客户黏性、促进余额持续健康增长也具有一定正向作用。成都市分公司决定,代理保险业务从当前以趸交为主逐渐向期交为主转变。

  2019年一季度,成都市分公司明确各经营单位长效期交保险产品收入占比不得低于12%,否则将以差额绝对值的双倍扣减当期利润;选出新都区分公司等10家经营单位开展长效期交保险产品劳动竞赛,以充分调动转型发展试点单位的积极性。

  管控

  竞赛启动后,新都区分公司迅速进入状态。为减少一线员工来往奔波,新都区分公司金融业务部全体成员分赴各支局,开展送培训到网点工作。此外,新都区分公司还要求各支局晨夕会进行邀约话术演练,并将演练视频上传至金融业务微信工作群。新都区分公司金融业务部则负责分片区调阅检查每日视频,并进行点评和纠偏。高强度的学习培训和实战演练,让员工迅速掌握扎实的基本功。

  产品销售启动后,新都区分公司加强过程管控,由金融业务部全体员工对各支局进行包挂,每天对各自包挂网点进行帮扶、督导,并要求每天每个普通柜员、综合柜员、客户经理分别至少邀约到访客户1名、2名、3名。支局每天将邀约情况登记表报送至金融业务部,保险管理员对上报客户情况进行逐一核实。对未达到进度要求的支局,如连续2天未出单,金融业务部将单独安排该支局全体员工进行通关,直至达标。

  落地

  明确的战略导向、有力的过程管控、扎实的业务技能,让各支局员工在长效期交保险产品的销售中不断发力,新都区分公司代理保险业务转型发展也因此渐入佳境。

  新繁邮政支局客户经理段成菊在与客户王大爷的交流过程中,得知王大爷夫妇二人均未办理社保,便抓住时机推荐了年金保险方案作为养老规划。段成菊的讲解,让王大爷很快掌握了该产品的关键信息和独特优势。日常的精心维护和设身处地为客户做长远考虑,促使王大爷下定购买决心,也让段成菊的长效期交保险产品销售业绩单上增添了一笔20万元的大单。

  客户陈先生在斑竹园邮政支局向柜员罗珂咨询了存款利率。业务办理结束后,罗珂向大堂经理谌容推介了该客户。在与客户的交流中,谌容得知客户在其他金融机构有一笔50万元的存款即将到期。由于该客户收入不稳定,谌容建议其购买10万元的长效期交保险产品,并建议他将其余40万元存入邮政。在客户的认可中,谌容不仅实现了10万元的保险销售业绩,更为支局带来了40万元的稳定存款。

  基层亮眼的销售业绩,也坚定了成都市分公司转型发展的决心。下一步,他们将继续探寻余额与保险并行发展的最佳平衡点。